【買取集客は本当に最適ですか？】買取店でおすすめの集客方法を徹底解説！
リユース・リサイクル事業者が買取や販売を行い、
長期的に事業を継続するために必要なのが集客力ではないでしょうか。
リユース・リサイクル店を運営している方も、
宅配買取や出張買取などの事業を運営している方も売上を上げるためには集客力が共通して必要だと思います。
多くの事業者様は買取や販売の集客力の重要性を非常に理解していただいているかと思いますが、
実際に
・どのように集客を行えばいいのかわからない
・効果的な集客方法を知りたい
・自社にあった集客方法が他にもあるのではないか
というお悩みはございませんでしょうか？
実際に上記のお悩みをお持ちの方は少なくないかと考えてます。
なのでそのような方向けに買取・販売における集客の重要なポイントや、
各種集客方法の特徴をお伝えさせていただき、
皆様の業績アップ、経営効率化につながるようになればと思います。
目次
- リユース・リサイクル事業の集客に必要な事前知識
- 販促を行う際に意識しなければならないポイントとは？
- 新規顧客の集客における重要なポイントとは？
- リピート集客における重要なポイントとは？
- 集客をより効率的に行うための方法とは？
- 集客に効果的なPOSシステム「ReCORE」とは？
- まとめ
リユース・リサイクル事業の集客に必要な事前知識
リユース・リサイクル事業の差別化要素
まず、リユース・リサイクル業態の経営を行うにあたって重要な差別化要素として
・立地
・規模
・ブランド力
・商品
・販促
・価格
・固定客
などがあり、各項目が強ければ強いほど他社と差別化できるようになります。
これらは店舗中心の業態がイメージされやすいですが、
ネット中心の業態でも重要になってくるポイントとなってます。
例えば立地＝自社サイトの検索順位や、規模＝サイトのコンテンツボリューム
などと言い換えることができ、その重要性も変わらないので、チャネルに限らず同様の考え方を行うことが可能です。
自社におけるこれらの要素や他の競合店、市場動向などを踏まえて
業態や買取・販売チャネルを決定していくことが大前提として重要です。
ユーザーのインサイトを見極める
その上でリユース・リサイクル業の買取店・販売店に限らず、全ての事業において業績を上げるために必要なのが、
ユーザーのインサイトを見極めることです。
例えばリユース・リサイクルショップを利用するお客様は
・使わなくなった自分の荷物はあるが、捨てるのは勿体無い
・かなり高い金額で購入したが使わないので、高く売れる場所に買い取って欲しい
・買取に出したいものはあるが、わざわざ持っていくのは面倒
など、現状に不満はあるが解消できていない悩みや問題をそれぞれ持っています。
ユーザーのインサイトを見極めるとは、そもそもこれらの悩みを抽出することや、その悩みをどうやったら解消できるのかを考え、ユーザーが本当に求める理想の状態を把握することです。
インサイトの見極めについても深堀りすればするほどキリがないので省略しますが、
ユーザーが求めていることを探し、問題を解消することやユーザーが求めている状態を達成することが重要である
ということを念頭に買取、販売の集客を行うことを意識していただけますと幸いです。
やや難しい話にはなりましたが、
買取店や販売店が集客を行うためにはインサイトを見極めた上で、
ユーザーの悩みや問題点を解消する方法を広く認知させることが重要なので、
認知獲得の方法の1つである販促を中心に今回はお話させていただければと思います。
販促を行う際に意識しなければならないポイントとは？
リユース・リサイクル事業者の方が買取・購入顧客を集客するために重要な考え方として、売上の方程式を意識しなければなりません。
一般的な小売業であれば
売上＝客数×客単価
で売上を表すことが可能です。
（リユース・リサイクル事業者の方であれば買取という機能があるので単純にこれだけで表すことはできず、さらに特化した方程式があるのでそちらはまた別の機会にお話させていただければと思います。）
販促というのは売上の方程式の中でも特に
客数
を増やす活動になります。
客数についてもさらに細分化することが可能で
客数＝新規客数＋既存顧客
という形で表すことが可能です。
なので一概に販促といっても新規顧客向けと既存顧客向けにそれぞれ対策を行わなければいけません。
今回は買取・販売の集客に必要な新規対策、既存対策の方法をそれぞれ解説させていただきます。
新規顧客の集客におけるポイントとは？
買取店・販売店の集客と聞いておそらくイメージしやすいのが新規顧客の集客ではないでしょうか。
新規集客とは過去に自社を活用したことのないお客様を集客することですが、過去に来店したことのない方がどのようにしたら来店してくれるようになるのかということをここでは考えられればと思います。
数十年前までは、買取、購入顧客を集めるためには折込やポスティング、看板やのぼり、タウン紙などのオフライン集客がほとんどでした。
ただ近年ではインターネットの普及により、ホームページやSNSで集客を行うことが可能になり、宅配買取や出張買取の集客もネットからの利用が主流になっている企業様も多いと思います。
さらにコロナウイルスの影響で外出が困難になったことで、よりオンライン媒体の影響力が強くなっております。
しかし現在でもオフラインの集客は効果のある施策として多くの企業様に行われております。
なのでどちらかを活用するというよりは、
それぞれの媒体の特徴を生かしながらどちらも活用していく
という方向で考えたほうが良いかと思いますので、それぞれどのような方法があるのかということをご紹介いたします。
オンライン集客について
リユース・リサイクル事業における買取・購入顧客のオンライン集客の手法としては主に
・店舗サイト運用
・EC運用
・SEO対策
・PPC広告
・MEO対策
・SNS運用
・ポータルサイト活用
ということが挙げられます。
略語も多くわかりにくい方も多いかと思いますのでそれぞれの概要や対策方法を解説させていただきます。
店舗サイト運用
上記にもある通り、現代において集客を行う上で店舗サイトは非常に重要な存在になっており、
買取や購入を行う際に、事前に店舗のサイトや比較系のポータルサイトを見てから買取、購入を行う店舗を決定するユーザーが非常に多くなっています。
なので店舗でサイトを持っておくことはもちろん、検索された際に上位表示されるように運用を行うことや、サイトに入ってからユーザーが買取、購入を行いたいと思われるような設計・コンテンツ制作を行うことが重要です。
従来ではサイト制作を行うにあたって、制作業者に依頼を行なって高額で制作する方法しかありませんでしたが、近年ではワードプレスなどのツールにより、サイト制作のハードルは非常に下がっています。
自社サイト制作の場合には、顧客が求める情報を多く揃え、店舗来店や買取申し込みまでの導線設計が必要になります。
例えば取り扱っている買取商品の種類や、商品ごとの買取額、店舗の住所、お問い合わせ先などの情報を揃えることや、
問い合わせ先がバナーとして表示され続けるグローバルナビの設置などで来店率を高めるような設計などです。
このような情報の量や質を高めておくことで買取・購入顧客の集客に繋がります。
EC
店舗のサイトとは別に、ECを行うことで販売や買取を直接ネットでやりとりを行うという企業様も非常に多くなっております。
ECでは主に
・自社サイト
・Amazom
・楽天
・Yahoo!オークション・ショッピング
などがあるかと思います。
Amazonや楽天などのいわゆるECモールでは、自社に集客というよりも商品自体の集客性が強く反映されやすいので、
・商品情報の記載
・商品名の編集
・商品のステータス
・商品画像
など、商品の情報を多く露出しておくことで集客しやすくなります。
自社サイトでECを行う場合にはShopifyなどのECサイト作成ツールを活用することをお勧めします。
ツールを活用することでサイトの制作や運用が非常に楽になり、より集客に集中することができます。
Shopifyでは販売だけでなく、買取も行うことが可能になるのでリユース・リサイクル事業者にとっては非常に便利なツールとなってます。
ECについては、ReCOREなどのPOSシステムであれば自動出品や店舗EC間の在庫連携も行うことが可能になるので、
POSシステムなども活用しながらより効率的に運用を行いつつ、出品量や出品情報を増やすことで集客性を高めるという方法で運営を行うことも検討すべきです。
SEO対策
SEO対策とは、Search Engine Optimization（検索エンジン最適化）の略で、あるキーワードで検索された際に検索順位を上位表示させるための施策です。
SEO対策はオンライン集客の全体に関わる非常に重要な対策の1つです。
例えばお客様が「リサイクルショップ 買取」というキーワードで検索した際に、一番上に自社のサイトが表示されるのであれば、非常に多くの方にホームページを見ていただくことが可能になります。
しかし表示順位が低く、10ページ目に表示されているという場合にはほとんど見ていただくことができません。
さらに検索順位1位であればクリックされる割合は14％ほどですが、検索順位10位であれば1.3％ほどに減少すると言われています。
なのでより多くの方が自社サイトに流入していただくためには、SEO対策を行い、上位表示されるような対策が非常に重要です。
店舗であれば「地域名＋買取」などの複合キーワードを多く含めたコンテンツを作成することで上位表示を狙いやすくなったりします。
SEO対策を自社で行うことも可能ですが、その場合は経営者や店舗、サイトの担当者がしっかりとノウハウや最新情報を蓄積していないと難しいです。
なのでSEO対策に詳しいWEBマーケターを採用することや、SEO業者に依頼を行うことも検討しながら対策を行いましょう。
リスティング広告
リスティング広告とは、Pay Per Click（クリック課金型）と呼ばれる、ユーザーが広告をクリックした際に課金されるシステムを活用した広告のことです。
Google検索を行う際に、上位表示されているサイトの横に「広告」と記載してあるサイトはよく見かけませんでしょうか？
それは企業などがPPC広告を活用して表示させているサイトです。
SEO対策はサイトやコンテンツを作成してから上位表示されるまでに時間はかかりますが、PPC広告は資金さえあればすぐに上位表示を行うことが可能になります。
費用については、リスティング広告はキーワードごとにクリック単価が異なるので、それによって広告料も大きく変化します。
しかしGoogle広告などであれば事前に予算を決めて、「10万円が消化されるまで」という形で設定することができるので、予算の使いすぎも安心です。
エリアや距離など広告を表示させる範囲を絞ることも可能であるなど、設定や運用方法によって早く、大きく成果が変化する場合もあるので最短で効果を出すには非常に効果的な集客の方法であると言えます。
また、広告の表示回数やクリックされた割合、どのくらい来店に繋がっているのかなどのデータを見ることが可能なのもリスティング広告のメリットです。
MEO
MEOとはMap Engine Optimizationの略称で、Google MAPなどの地図エンジンで最適化を図ることを指します。
近年ではリユース・リサイクルショップで買取や購入を行う店舗を決定する際に、ウェブ検索からではなくGoogleマップ検索で店舗を決めるという消費者も非常に多くなっております。
なのでGoogleマップで上位表示されるような対策も非常に重要になっております。
Googleマップで上位表示されるためには、
・店舗情報の充実
・商品情報の充実
・投稿機能の活用
・良質口コミの収集
というポイントが重要になります。
特に口コミについては上位表示につながるだけでなく、消費者の方が買取、購入する店舗を決めるための参考として見ている場合も多いので、しっかり買取・購入される集客するためにも評価のよい口コミをたくさん集めるようにしましょう。
またGoogleマップでも広告機能はあるので、もし集客にお困りの方や早く集客成果を出したいという方はそちらも検討いただければと思います。
SNS
2000年代後半から様々な種類のSNSが開発され、現代では若者を中心に非常に多くのユーザーがSNSを使用しています。
特にユーザーの多いSNSとしては
・Facebook
・Twitter
・Instagram
・LINE
・TikTok
・YouTube
などが挙げられます。
各SNSによって特徴の違いはありますが、企業や店舗、商品などの情報を認知、拡散されるためにはSNSを適切に運用する必要があります。
投稿を行い発信を行うだけでなく、SNS広告の運用やキャンペーンの実施などにより拡散、集客を行うことも可能です。
また、SNSのフォロワーを収集することにより、企業から発信する情報を即時に認知されるようになるため、リピート集客も期待することができるようになります。
ポータルサイト運用
ポータルサイトとは、さまざまな情報・コンテンツの入り口となるWebサイトのことです。
ジャンルごとに分類されており、情報が探しやすい設計となっていることが多いです。
通常の検索とは違い、余計なサイトや情報が入りにくいので欲しい情報が手に入りやすいサイトとなっております。
リサイクルショップなど専門特化したサイトや地域密着のサイトなど、数多くの種類があります。
ポータルサイトは無料で登録できるサイトもあるので、登録だけでも行うという対策も考えられます。
その場合登録を行なっておくだけで店舗の情報を発信することが可能なので、積極的に行なうべきだと考えられます。
また、有料のポータルサイトもあり、サイトによっては記載内容を増加させることやサイト内の上位表示が可能になるので、有料プランがあるサイトも活用しながら露出量の増加は検討しても良いかと思います。
オフライン集客について
オフライン集客はオンライン集客の手法が増えるにつれ時代遅れのように捉えられることも少なくないです。
確かにオンライン集客に比べると一過性のものも多く、情報が蓄積されなかったり、無駄打ちとなるケースも多々あるかと思います。
それでもリユース・リサイクル業界の集客においては一定の成果を上げることが可能な施策も多いので、しっかりとご紹介させていただきます。
折り込みチラシ
折り込みチラシは新聞に挟むことのできるチラシのことです。
新聞を取っている確率が高い中高年向けの買取強化の際には一定の集客効果が期待できるのではないでしょうか。
新聞折り込みの広告価格は1部につき3～4円、1万部出しても3～4万円と、チラシの印刷代が別途数万円かかりますが、意外とリーズナブルです。
例えばブランド商品の買取強化を行いたい場合などにはそれに沿った内容のキャンペーンを施策、チラシ作成することは検討してみても良いかもしれません。
ポスティング
ポスティングはお客様の郵便受けに直接チラシを投函するタイプの広告です。
印刷代は別になり、チラシの大きさと配布地域、配布枚数によって価格が決まります。
A4、B4など通常のサイズであれば1部4円前後、大きなサイズになると、最大で8～9円ほどになります。
新聞への折り込みと違うのは、新聞を取っていない若者世帯、一人暮らし世帯などへ訴求できることです。
ある程度配布対象の指定などもできるので、ターゲットセグメントの絞り込みにより効果的な集客方法になります。
看板・のぼり
店舗型の業態の場合は通りすがりのお客様に認知いただくために、看板やのぼりといった店舗外観の対策も非常に重要です。
直接来店につながることがなくても、普段店前を通行する方などに「ここにリサイクルショップがある」と認識されることで、中古品の買取や購入を行う場合の想起率が上がります。
対策としては
・駐車場や店舗前、道路前にのぼりを設置する
・看板で業態や取り扱い商材を大きく表示する
・目立つ色や画像を使用する
などのことが考えられます。
看板などはすぐには変更が難しいかと思いますが、まずはのぼりを設置するなどというところから始めてみてはいかがでしょうか。
リピート集客における重要なポイントとは？
新規顧客の集客だけでなく、過去に買取や購入をしてくださったお客様に対してアプローチを行うことでリピート集客を行うことも可能です。
リピート集客については今後どの買取店でも非常に重要なポイントとなる可能性が高く、お客様が定着することで買取、販売金額が安定・増加すると考えられます。
今後のトレンドとしてもいかに店舗やブランドにお客様をファン化ができるかということがテーマとなりますので、リピート集客を行うための具体的な方法をお伝えさせていただきます。
リピート集客について
過去に買取や販売を行なっていただいた既存顧客については
・LINE公式アカウント
・LINEミニアプリ
・自社アプリ
・クーポン
・DM
などを活用した集客方法があります。
これらのツールや手法を活かすことでリピート率や買取・購入客のLTVを向上させることに繋がります。
LINE公式アカウント
LINE公式アカウントは導入が簡単で、なおかつお客様に登録していただくのも簡単なので非常に使いやすいツールとなっております。
登録は来店された際にLINEを行なっているお客様に友だち登録していただければ、メッセージを送ることやクーポンの発行が可能になります。
メッセージを送りすぎるとブロックされる可能性もあるので注意が必要ですが、
登録いただいたユーザーにメッセージを送ることでキャンペーンなどの発信やコミュニケーションを促進することが可能になります。
LINEミニアプリ
LINEミニアプリとはLINE株式会社が提供するプラットフォームで、店舗や企業向けのミニアプリサービスです。
LINE公式アカウントと連携しておくことで、アプリ機能だけでなくメッセージ送信やチャットボット機能を使用することも可能です。
ネイティブアプリのダウンロードが必要ないのでお客様にとっては利用しやすいツールとなっており、企業側としてもアプリ削除のリスクが低く、アプリは自動でバージョンアップされるので運用の負担が少ないです。
費用としてもアプリに比べればかなり抑えることも可能なので、アプリ導入を検討している会社様にはおすすめのツールとなっています。
自社アプリ
比較的規模の大きい企業やノウハウを持っている企業では自社アプリを開発して買取・購入客のリピート集客を行うという方法も考えられます。
自社でアプリを開発するメリットとしては、運営を自社で行うことができるのでアカウント停止などのリスクはなく、デザインも自由です。
しかしアプリ開発には費用や人的コストがかなりかかるので、そのデメリットを克服できる企業様は開発を検討してもよいかと思います。
クーポン
来店したお客様に買取・販売する際に利用することのできるクーポンを渡しておくのもリピート集客に効果があります。
クーポンがあることでわざわざ不要なものを家から探し、買取査定に持ってきていただけるお客様もいらっしゃる場合もあります。
また、LINE公式アカウントなどのツールであればオンライン上でクーポンを発行することが可能なのでそちらも検討する余地はありそうです。
DM
過去に買取を行ったお客様であればDMを送ることもリピート集客に効果的です。
1通30円〜100円ほどで送ることができるので、キャンペーン情報を直接送るなどDMを活用したリピート集客は比較的費用対効果が高いと考えられます。
手作業で送るのが困難な量の顧客リストがある場合には代行業者を活用して送るという方法も可能です。
集客をより効率的に行うための方法とは？
これまでに紹介した通り、集客にはオンライン・オフライン問わず様々な方法があります。
多くの企業様はこのなかからいくつかに絞って販促の方法を検討されているかと思いますが、
「集客効果、費用対効果が高いのはどんな集客方法なのか」
という疑問が出てくるのではないでしょうか？
もちろん種類問わず、いくつかの方法で新規・リピート集客を行わなければいけないのですが
比較的、費用対効果が高いのはリピート集客だと考えられます。
なぜかというと、新規集客はほとんど情報のない見込み顧客に対してアプローチを行わなければいけないので、好みや顧客属性などを把握しにくく、どんな集客方法が最適なのか事前にはわかりにくいからです。
それに比べてリピート集客であれば、特に買取顧客は顧客情報を事前に持っており、買取商品や金額、年齢や性別などの顧客情報をある程度把握できています。
なので販促を行う場合にはその顧客情報を基にした最適なアプローチ手法を事前に検討し、集客を実施することが可能になります。
しかしここまで読んでいただいている皆様の中には
・顧客情報を管理しきれていないので調べるのが大変
・買取顧客の情報は保管しているが分析まで活かすことができていない
・販促に活かすためにも顧客情報をデジタル管理したい
というお悩みをお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。
弊社でもこのようなお声はたくさんいただいており、おそらくリユース・リサイクル業界に携わっている方であれば一度は感じたことのあるお悩みだと思います。
そのようなお悩みを解決するためのツールとして
リユース・リテール専門型クラウド型POSシステム「ReCORE」をご紹介させていただきます。
集客に効果的なクラウド型POSシステム「ReCORE」とは？
「ReCORE」はリユース・リテール業界を専門としたクラウド型POSシステムで、質の高い管理機能や分析機能を搭載しており、業績UPが可能なPOSシステムです。
機能としては通常の買取や販売はもちろん、
・買取査定サポート機能
・宅配買取機能
・質管理機能
・在庫管理機能
・EC自動出品機能
・スタッフ管理機能
など数多くの機能が備わってます。
ReCOREはそれだけでなく、集客において非常に高い効果を発揮するのが
・顧客管理機能
・KPI管理機能
・LINEミニアプリ連動機能
です。
POSシステムでどのように集客効果を発揮することができるのかということもお伝えさせていただければと思います。
顧客管理機能
ReCOREの顧客管理機能では、買取を行う際のデータを古物台帳として保存しておくことが可能で、取得したデータもクラウド内で確認することが可能です。
また、会員機能があるので、そちらを活用しながら顧客情報を収集しておくことで顧客の会員化が可能となります。
会員となった顧客は条件別や属性別に絞り込みを行うことや、過去の買取、購入の際の金額などの情報をReCORE内で詳細に閲覧することが可能になります。
顧客管理機能には会員メモ機能も付随しているので、お客様の好みや買取査定を行う商品のジャンルなどのパーソナルな情報をスタッフ・店舗間で共有することが可能なので、お客様の満足度を高める店舗運営を行うことができるようになります。
会員登録を行う際にメールアドレスや電話番号を登録しておくと、顧客にSMSやメールでメッセージを送ることも可能なので。リピート集客を行うにあたって非常に手間の省ける機能もございます。
会員情報はExcelデータとして出力することも可能なので比較的自由度が高い機能となっております。
KPI管理機能
ReCOREに搭載しているKPI管理機能では、全体の買取・販売分析、在庫分析、スタッフ分析、顧客分析などが可能です。
顧客分析は全体の会員数や属性ごとの分析だけでなく、過去の販売・買取データや休眠顧客分析まで可能です。
なのでどの属性が多いのかを分析し、例えば休眠顧客が多い状態だと認識した場合にはそれに沿った施策を検討、実施することなどができるようになります。
これまでは顧客管理ができていないことで既存顧客の分析まで行うことができなかった企業様も、ReCOREを導入することで簡単に分析を行い、経営に反映することが可能です。
LINEミニアプリ連動機能
ReCOREはLINEミニアプリと連動することが可能（別途オプション）です。
LINEミニアプリを利用した会員アプリ機能により、より手軽に顧客管理、リピート集客を行うことが可能になります。
ReCOREの会員データとLINEの会員データが連動することで、顧客側では過去の売買情報やECモールで獲得したポイントを確認することができるようになります。
企業側からは顧客データを生かし、セグメントごとに絞り込んで的確な内容で販促メッセージやクーポンを送ることで店舗利用率アップが期待できます。
また、今後は宅配買取の申し込みをアプリから行うことができる機能も実装予定なので、お客様にとっても非常に使い勝手の良いシステムとなってます。
まとめ
新規顧客、既存顧客それぞれを集客するために最適なアプローチ方法があるなかで、今後は顧客に寄り添った接客・経営が重要になってきます。
その方法の1つとしてReCOREを活用することで、顧客体験の最大化やリピート集客の増加を行うことが可能になります。
店舗で集客がうまく実施できていないという方やリピート顧客を増やしたいという方、ReCOREについてもう少し詳しく知りたいという方は下記の画像をクリックすると資料をダウンロードすることができます。
どのような機能があるかをご確認いただきながら、皆様の店舗・事業を運営するにあたって最適な集客方法を検討いただければ幸いです。
を。