ネットショップを運営していて、売上や利益が思うように上がらないと感じている方は多いのではないでしょうか。

また、ネットショップを始めたいけど、ネット上で「ネットショップは儲からない」などと言われてためらっている方も少なくないのではないでしょうか。

それらの方の中には

• そもそも儲けるのに何を意識すれば良いかがわからない
• 儲かっているショップとそうでないショップの違いがわからない
• 儲けているショップがどんな施策をしているのかわからない

と悩んでいる人も多いと思います。

そこで今回は、ネットショップで儲けが出る仕組みについて共通認識を持ち、実際に儲かるショップにするためにどうすれば良いのかを一緒に考えていきましょう。

本記事で紹介するコツを取り入れるだけで、利益が大きく上がった事例もあるので、ぜひ参考にしてみてください。

ネットショップに儲けが出る仕組み

ネットショップで儲けるコツを知るために、まずは儲けを出すための基本公式を見ていきましょう。ここでは、「売上」と「コスト」に着目して説明します。

まず、全体の利益構造として、利益は以下の方程式で求められます。

（利益）＝（売上）ー（コスト）

さらに、売上とコストはそれぞれ以下のように要素分解できます。

（売上）＝（訪問者数）×（購入率）×（顧客単価）

（コスト）＝（原価）＋（販売管理費）

なお、販売管理費とは、集客コストや人件費、モールの利用料などが該当します。

ネットショップで儲けるためには、まず売上とコストを上記のように要素分解したうえで、自社の場合はどの要素が課題となっているかを理解することが非常に重要です。

この基本公式は後の説明でも用いるので、「この施策はどの要素を改善するための施策か？」を考えてみてください。

「ネットショップが儲からない」に陥る6つの原因

ネットショップでの利益は、（利益）＝（売上）ー（コスト）とシンプルな式で表すことができますが、この3要素に関わっている因子が多いため具体的な改善策がわからないと感じている方も多いと思います。

ネットショップで儲からなくなっている原因として考えられるのは、主に以下の要素に分類することができます。

• 粗利が少ない商品を販売している
• 商品の在庫の回転率が低い
• 広告やSNSなど新規集客がうまく回っていない
• 既存顧客のデータを活かしたリピート集客ができていない
• 出品・発送の処理に人件費がかかりすぎている
• 1つのECプラットフォームに依存している

これらが儲からない原因となりやすいので、自社が当てはまっていないか確認していきましょう。

粗利率が少ない商品を販売している

取り扱っている商品が粗利率が低いものばかりだと、大きな利益が得られないので儲けることは難しいです。

ただEC業界は、価格競争が激しいために、粗利が取りにくいという現実もあります。

またネットショップでは、実店舗でいうテナント料や光熱費などがかからないですが、商品登録や受注・発送業務があり、手数料・配送料がかかるため、販売管理費が大きく減ることはなく、薄利多売になりがちです。

これは、（利益）＝（売上）ー（コスト）
の式で言えば、価格競争によって顧客単価が減って売上が下がっていると同時に、販売管理費がかさんでコストが増えている状態と言えます。

中古品の場合は仕入値が粗利率に直結するため、仕入先の変更や新たな仕入ルートの開拓を行い、より安く仕入れらる体制を整えましょう。

出品・発送の処理に人件費がかかりすぎている

ネットショップの運営にかかる人件費が必要以上に高いと、売上があるはずなのに儲からない事態に陥る可能性があります。

これも、（利益）＝（売上）ー（コスト）
の式で言えば、販売管理費がかさんでコストが増えている状態です。

人件費がかかる場面としては、出品・在庫管理・顧客対応・発送業務などが挙げられると思います。

経費管理・収支の把握が行き届いていない場合や、自動化が進んでおらず手作業が多い場合などは、必要以上に人件費がかかってしまうおそれがあります。

人件費は単純作業やシステム化することができる作業にコストがかかっている場合が多いため、解消のためにはEC一元管理ツールなどの導入が最適です。

出品から発送までのプロセスで経費の面で無駄がないか確認し、経費の節約をするためのシステムの導入などを検討していきましょう。

商品の在庫の回転率が低い

ネットショップを効率的に運営していくにあたり、必要以上に在庫を抱えすぎてしまうと、在庫の回転率が悪くなり、資金繰りができなくなってしまう可能性があります。

例えば、

商品を過剰発注をしてしまうと、在庫の保管が難しくなるおそれや、売れ残り品が手持ちの資産を圧迫し、新たに商品を仕入れられなくなるおそれがあります。

これは、（利益）＝（売上）ー（コスト）
の式で言えば、手持ちの在庫やその管理に販売管理費を使いすぎているために、コストが膨れ上がり、経営状態が悪化してしまっている状態です。

滞留在庫は価格を下げるなどして売れ残りを減らしていくことで、最適な価格や在庫回転率を実現することができます。

広告やSNSなど新規集客がうまく回っていない

近年EC市場は拡大傾向にあるので、競合が多く集客が難しい状況となっています。

そのため、集客の効果的なやり方を知らないと、とりあえず広告やSNSなどをやっているけどなかなか集客ができないといった事態になりかねません。

あるいは、人が集まっていたとしても、集客にコストをかけすぎてしまって利益がほとんどなくなってしまうおそれもあります。

（利益）＝（売上）ー（コスト）
の式で言えば、集客ができないという状態は売上が上がっていない状態、人が集まっているのに利益が出ていないのはコストが高くなりすぎている状態と言えるでしょう。

SNSやWebサイトは無料もしくは安価で始められますが、フォロワーやエンゲージメントが低いと費用対効果が悪くなってしまいます。

集客は、適切にターゲティングを行ったうえで、商品ページや店舗ページを上位表示させたり、ターゲットが利用しているメディアに集中して広告を出すことなどが重要です。

なお、あまり集客に人手とお金をかけられない方には、AmazonやメルカリShopsといった利用者の多いモールに出品し、販路の拡大・マルチチャネル化するのがおすすめです。

既存顧客のデータを活かしたリピート集客ができていない

ネットショップで儲からない原因で意外と気付きにくいのが、リピーター（既存顧客）が少ないケースです。

マーケティングの世界では、新規顧客を獲得するにはリピーターを獲得する場合の5倍コストがかかると言われています。

（利益）＝（売上）ー（コスト）
の式で言えば、リピーターを獲得しないのは、売上、特に顧客単価を上げる機会をみすみす逃しているようなものです。

自社のECサイトやYahoo!ショッピングなどにおいては、顧客属性や購入履歴、連絡先といった情報を取得することができます。

これらの情報を活かせば、まったく情報のない新規顧客よりもはるかに簡単に集客できる可能性があります。

例えば、新しい商品を入荷した際、入手した顧客属性を参考にして、興味を持ちそうな顧客に対して販促を行えば、購入してもらえる可能性が大きく高まるでしょう。

しかし、多くの方がそのような施策を行っておらず、リピート集客ができていないのが現状です。

逆に言えば、今リピート集客を行っていない人は、利益率を大幅に上げるチャンスかもしれません。

1つのECプラットフォームに依存している

ネットショップを運営するときに、メルカリShopsのみ・自社サイトのみなど、1つのECプラットフォームしか利用していないと、大きな機会損失になるおそれがあります。

例えば、商品をメルカリShopsのみに出品した場合は、メルカリのアカウントを持っていない人は商品を見つけることさえできません。

これは、（利益）＝（売上）ー（コスト）
の式で言えば、売上、特に訪問者数を上げる機会があるのに、1つのプラットフォームに依存しているばかりに逃してしまっている状態と言えます。

一方、メルカリShopsだけでなく、Amazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングなどさまざまなECモールに出品することで、多くの顧客に見られ、購入される可能性が高まります。

プラットフォームによって顧客が異なるので、ネットショップを行う際には複数のプラットフォームに出品するのが良いでしょう。

ただし、プラットフォームによっては出品のコストはかかるので、むやみに10、20と増やすのではなく厳選することが重要です。

ネットショップが儲かるためのポイント

ネットショップで儲からない原因としては、低価格な商品を販売している、集客が上手くいかない、1つのプラットフォームに依存しているなどさまざまな原因があります。

逆に、ネットショップで儲かっている人には、ショップ運営を行う際に共通してやっているポイントがあります。

このポイントを意識するだけで、見違えるようにアクセスや利益率がアップすると思うので、ぜひ参考にしてみてください。

儲かる商品を選別・価格をコントロールする

ネットショップでは、利益が十分に得られるように商品を選別することが非常に重要です。

価格設定を適正化するのはもちろん、粗利の得られる商品を販売することで、利益率を高めることができるでしょう。

商品によっては利益率が数十%上がることもあり、競合が少ない商品やニッチな商品を販売することで、高い利益を得られる可能性が高くなります。

さらに、中古品を仕入れる際には、業者ではなく顧客から直接商品を買い取ったり、古物市場で商品を仕入れることで原価を下げられる場合があるので、より多くの利益を得られます。

手作業を自動化して業務効率化を行う

在庫管理や発送業務などにおいて、手作業で進める部分が多いと、必要以上に人件費がかさんでしまう場合があります。

そのような問題・煩わしさを解決するのにおすすめなのが自動化です。

後でも紹介しますが、ECツールなどを用いて登録した在庫の連携・管理・発送業務などを自動化すれば、余分な人件費を一気に削減することができます。

具体的には1つのモールで商品が売れたとき、他のモールでも在庫数を連動させることができるなど、面倒だった在庫管理が非常に簡単になるでしょう。

滞留期間を適正化する

滞留時間を適切に管理し、過剰在庫や品薄の状態を避けることも利益率に大きな影響を与えます。

そのため、市場やターゲットのニーズに常にアンテナを張ったり、過去のデータを分析したりして、適切な仕入れ数を予測することが特に重要になります。

また、売れ行きの悪い商品や売れずに余ってしまった商品については注意が必要です。

そのような商品が売れ残ったまま在庫を圧迫していると、新しい商品を仕入れられないだけでなく、売れ残り商品ばかりのショップになってしまいます。そのため、値下げをしてでも滞留期間を適正化して、長期的な利益率を高めることが重要です。

適切なターゲット設定を行う

ターゲットの方向性を間違ってしまうと、思っているよりも売上が上がらなかったり、必要以上にコストが高くなってしまうおそれがあります。

そのため、自分のショップの商品はどのような人に向けた商品なのか、適切なターゲット設定を行い、マーケティングの方向性を見失わないことが重要です。

ターゲット設定には、まず顧客情報を分析し、これまでの顧客はどのような年齢・職業・住まいなのかを把握するところから始めると進めやすいです。

顧客情報の分析や絞り込みが適切に行えていると、これまでの購入者と似た属性の人に絞って広告を打つなどすることで、より低いコストで効率的に新規顧客を獲得することもできるでしょう。

データを駆使してリピート集客を行う

過去の顧客情報を駆使することで、新規だけでなくリピーターの増加も期待できます。

例えば、一度商品を購入していただいた顧客にLINE公式アカウントや自社アプリなどで会員になってもらえば、クーポンの付与などが簡単にできるようになり、低いコストで集客が実現できます。

また、過去の購入者にターゲットを絞ってリターゲティング広告を打ったり、何度かリピート購入している顧客に向けた定期便を始めたりすれば、より低いコストで効率的な集客ができるでしょう。

マーケティングの世界では、売上の8割は2割の優良顧客に依存するとも言われているぐらいなので、他社に遅れを取らないためにも積極的に導入していきましょう。

ECツールで効率良く運営をする

ショップの認知を効率的に広める方法の1つとして、AmazonやメルカリShops・楽天ラクマなど、複数のプラットフォームで出品するという方法があります。

もちろん、これには同時に出品や管理の手間がかかるといったデメリットもありますが、これはECツールを用いることで解消できます。

ECツールを用いると、登録した在庫の管理・出品の自動化ができるだけでなく、一括操作で複数のECモールに同時に出品・在庫連携することができます。

複数のプラットフォームに出品することで、合計の訪問者数を増やすことができ、大幅な売上の増加が期待できるでしょう。

複数モールへの出品・受注を1つのツールで「セルモア」

「セルモア」は、出品から在庫管理、発送業務、売上管理までを1つで完結できるECツールで、面倒な業務を自動化して無駄なコストを減らし、利益率を大きく上げることができます。

さらに、これだけ充実した機能を搭載しながら、月額11,000円（税込）で利用することができるため、工数を削減しながら利益を伸ばしていくことが可能になります。

また、セルモアは、Amazon、楽天市場、ヤフオク!、Yahoo!ショッピング、メルカリShops、楽天ラクマ、Shopifyの7つのECモールと公式連携しているため、最大7モールの出品から受注、発送までの管理を行うことができます。

今回は、ネットショップが儲からないと感じている方にも、セルモアを活用して大幅な利益アップを目指してほしいので、セルモアで実現できることをご紹介していきます。

セルモアについての詳細はこちらから

テンプレートで複数のECモールに同時出品できる

セルモアでは、Amazon、楽天市場、ヤフオク!、Yahoo!ショッピング、メルカリShops、楽天ラクマ、Shopifyなどの複数のECモールへの同時出品が可能です。

この機能により、各ECモールの出品画面からそれぞれ出品を行うという非効率な業務から脱却することができます。

そのため、無駄な人件費を削減でき、ダイレクトに利益率向上につながるでしょう。

また、セルモアではジャンルやモールごとにECテンプレートを作成することも可能です。

あらかじめ作成しておいたテンプレートを選択するだけで出品を行うことができるため、出品のたびに商品情報を入力する手間を省くことができます。

特に、中古品を扱う場合は、商品を登録する際に似たような情報を入力することも多いので、単純作業に時間を取られることもなくなるでしょう。

複数のECモールの価格も一括で改定できる

各ECモールでは、それぞれ利用手数料や販売手数料が異なります。

そのため、販売するECモールによって販売価格を柔軟に変更したいと考える方も少なくないかと思います。

セルモアでは、EC上に出品した商品価格の一括改定が可能です。

例えば、「メルカリShopsで販売している商品は店頭価格から10%値上げして販売する」「楽天市場で販売している商品は店頭価格から7%値上げして販売する」といったように、自社の利益率を意識した価格変更を手軽に行うことができます。

ネットショップで儲けるためには利益率は非常に重要な指標になるので、販売するショップによって利益率を変えたくないという方にはピッタリな機能でしょう。

複数のECモールの在庫情報を自動で連動できる

複数のECモールへ出品を行うと、在庫管理が複雑化し、在庫切れの商品が購入されてしまう「売れ違い」などのリスクが高まってしまいます。

「売れ違い」が生じると、顧客を失ってしまったり、低評価に繋がったりと、ショップの信用にダイレクトに影響してしまいます。

セルモアでは、複数のECモールの在庫連携を自動化することで、「売れ違い」を防ぎ、在庫を効率良く管理することができます。

また、売上分析も可能なので、どのジャンルのどの商品が売れたかを分析し、仕入れる商品を適正化することもできます。

在庫を正確に管理し、売上分析で分析を行うことで、過剰在庫や欠品を防ぎ、滞留期間の適正化、さらには利益率の向上も期待できます。

複数のECモールの受注を一元管理できる

複数のECモールでの取引を行っていると、各ECモールでの受注から発送までの管理をそれぞれのECモールのアカウント内で行うことが手間となってきます。

セルモアでは、各ECモールでの受注状況をシステム内で一覧表示・管理することが可能です。

それぞれのモールにログインすることなく、システム内でキャンセルや返品の対応も含めた受注の処理を行うことができます。

また、受注が入った際やキャンセルの際のメールやSMS、LINE等でのメッセージ送信（テンプレ作成可能）もシステム内で行うことができます。

セルモア1つで複数のECモールでの受注管理を行うことができるので、煩わしい無駄な作業がすべて自動化され、コスト削減にも繋がるでしょう。

ヤマト・佐川との送り状を連携できる

ECに出品した商品が購入された後に、ヤマト運輸のB2クラウドや佐川急便のe飛伝を活用して、商品発送を行っている企業は少なくないかと思います。

ヤマトのB2クラウドや佐川急便のe飛伝は、宅急便の送り状を簡単に発行できるサービスです。

セルモアでは、ヤマトのB2クラウドや佐川急便のe飛伝と連携を行っているため、商品の送り状や宛名ラベルを自動発行することが可能です。

セルモアでヤマトB2クラウドや佐川急便のe飛伝を連携させる流れとしては、

1. セルモア経由でEC出品した商品が購入される
2. 購入された商品の顧客情報をCSV形式でセルモアからエクスポートする
3. セルモアからエクスポートしたCSVをB2クラウドやe飛伝にインポートする
4. B2クラウドやe飛伝で送り状や宛名ラベルを自動発行する
5. 発行したラベルを梱包した商品に貼り付ける
6. ヤマトや佐川急便に集荷依頼を行う
7. 出荷後の情報をB2クラウドやe飛伝からエクスポートする
8. エクスポートしたCSVをセルモアにインポートする
9. 出荷後の伝票番号などがセルモア上で自動反映されるため、出荷済みメールを顧客に送信可能

セルモアで、一度エクスポートし発送を行ったデータを、もう一度セルモアにインポートすることで、発送後の伝票番号や受発注管理が簡単に行えます。

これにより、受注状況や在庫状況を自動で反映させることができるため、受注管理にかかる工数を大幅に削減することができます。

セルモアについての詳細はこちらから

実店舗とECの完全連携を目指すならReCORE

ReCOREのホームページはこちらから

ここまでEC一元管理ツール「セルモア」をご紹介してきましたが、

「実店舗とECの両方の在庫や顧客情報をまとめて管理したい」

「在庫数が多すぎて、在庫管理ができていない・時間がかかってしまう」

このような悩みを抱えている方には、リユース・リテール向けクラウド型POSシステム｢ReCORE｣がおすすめです。

まず、ReCOREは実店舗の会計にも対応したPOSシステムなので、実店舗とECで販売しながら、在庫や売上の管理をすることができます。

また、ReCOREは上記で紹介したセルモアの機能に比べて、ReCORE内の1億件以上の商品データを引き継いで商品登録ができる点や、古物台帳として顧客情報の管理、棚番号ごとに在庫管理を行えるなど、在庫管理機能が強化されています。

他にも、ReCOREは、商品の仕入・発注に対応していたり、ECで取得した顧客情報の管理ができたりとEC一元管理ツール「セルモア」にはない機能も搭載しています。

ECの在庫管理を強化したい方や、実店舗とECを一元管理したい方は、ぜひ一度「ReCORE」の導入をご検討ください。

まとめ

今回は、ネットショップが儲からない状況に陥る6つの原因と、それらに対する具体的な対処法をご紹介しました。

また、記事の後半では、実際にショップ運営を効率化できるツールとして「セルモア」を紹介しました。

ネットショップで儲けることができている人は共通して、値付け・滞留期間の適正化や、効果的なマーケティング、複数のECモール利用や業務の自動化を行っています。

まずは簡単に実現できる複数のECモール利用・業務の自動化などから始めて、今よりも楽に売上や利益率の拡大を実現してみてはいかがでしょうか。