インターネットやスマホが普及したことで、消費者の購買行動が変化し、ECを中心としたネットショッピングの需要は右肩上がりで増え続けています。

しかしながら、誰もが簡単にEC出品を行うことができるようになってしまったことで、競合他社が増え、ECの売上を伸ばし続けるのは、簡単なことではなくなってしまいました。

今回は「ECの売上が伸び悩んでいる」「ECの売上を伸ばすためには何が必要なのか知りたい」という方に向けて、実際の成功事例からECの売上を伸ばし続けている企業の共通点をご紹介します。

本記事を読むことで、すでにEC事業で成功している企業を参考に自社ECの売上を伸ばす方法が理解できるかと思います。ぜひ参考にしてみてください。

ECの売上はこの3つの指標で決まる

ECの売上は訪問者数・コンバージョン率・客単価の3つの指標で決まります。

公式で表すと、

ECの売上＝訪問者数×コンバージョン率×客単価

という計算式で求めることができます。

例えば、1ヶ月の訪問者数が300人でその中で商品を購入したコンバージョン率が30％、顧客1人あたりの単価が5000円だとすると、ECの月間売上は45万円と求めることができます。

一般的に、訪問者数・コンバージョン率・客単価の3つの指標のどれかを上げれば、ECの売上はアップします。

ECの売上を上げるためには、どこに注力すべきか

それでは、3つの指標の中で比較的に売上アップに直結しやすいのはどれなのでしょうか。

ここで注意したいのは「リスティング広告などをネット広告のみに頼って訪問者数を増やす」という選択は避けるべきだということです。

マーケティング用語には、新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を獲得するコストの5倍必要になるという意味の1：5の法則という言葉が存在します。

つまり「訪問者数を増やせば売上が上がる」と安易に考えてしまうことは、広告費を垂れ流し続けることに繋がってしまいます。

大切なのは、リピートしてもらう仕組みを作ることです。

リピートしてもらうための仕組みが完成してはじめて、リスティング広告などのネット広告は高い費用対効果を発揮します。

現在ある程度の顧客が確保できている企業様は、まずはコンバージョン率（購入率）を高めることから始めてみてはいかがでしょうか。

購入率が低い状態で、訪問者数を増やしたり、客単価を上げても、商品が購入されなければ、意味がありません。

例えばコンバージョン率が1％の場合、ECの訪問者数が100人来てはじめて1人の購入者が現れる計算になります。

コンバージョン率を2%まで上げることができれば、50人の訪問者で1人の購入者が出るようになるので、売上アップに大きな影響を与えることがわかります。

そのため、迷ったらまずはコンバージョン率を上げることに注力することがおすすめです。

ECの売上が伸び悩む主な原因とは？

そもそもECの売上が伸び悩む主な原因には何があるのでしょうか。

ECの売上が伸び悩む主な原因としては、

• 集客が上手くいっていない
• ターゲット選定が甘い
• 在庫数の適正化ができていない
• リピーターの獲得に注力していない
• SNSなどのサイト外のチャネルを活用したPRを行っていない

の5つが挙げられます。

自社で運用しているECが上の条件に当てはまっていないかを確認してみましょう。

ここからは、各原因についてもう少し詳しく説明していきます。

ターゲット選定が甘い

ECの売上が伸び悩むケースでよくあるのが、ECのターゲット選定ができていないパターンです。

例えば、比較的高年齢の人をターゲットにするのであれば、ECサイトの文字は大きく使いやすい設計にするべきです。

年齢層・性別・職業・生活習慣・抱えている悩みなど、ECを利用して欲しい顧客像を明確にし、そのターゲットに適したECサイトを意識することが大切です。

集客が上手くいっていない

どんなに良い商品を扱っていても、その商品が顧客に認知されてなければ意味がありません。

集客が上手くいっているかを確認することもECの売上を上げるためには非常に大切です。

集客の代表的な方法は、

• リスティング広告
• SNSを活用したPR
• SEO集客

の3つが挙げられます。

リスティング広告とは、ユーザーが検索したキーワードに合わせて、検索結果上に広告を表示する方法のことです。

掲載費用を支払えば、簡単に集客ができるというメリットがある一方で、リスティング広告頼みの集客は、安定した売上とは程遠い諸刃の剣とも言える方法です。

先ほども話したように、リピートしてもらう仕組みを整えた後にリスティング広告で集客を行うことが大切です。

またSNSやSEO集客は、低予算でECサイトをアピールできるメリットはありますが、どれも短期間で効果を出すことが難しい施策です。

自社の定めたターゲットに刺さるようなコンテンツ作成やアカウント運営を焦らず地道に進めていくことが売上を安定させる1番の近道です。

リピーターの獲得に注力していない

経済において、全体の数値の大部分は全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているというパレートの法則（80対20の法則）と呼ばれるものがあります。

ECの売上においても、売上の80％は20％のリピーターが生み出していると考えられており、リピーターを獲得することが売上を増加させる近道です。

ECを開業した当初は、「リピーターを獲得する施策を行う余裕なんてないよ」と思うかもしれませんが、ECの売上を増やしていくためには、新規顧客がリピーターになるような施策を積極的に行っていく必要があります。

在庫数の適正化ができていない

せっかく顧客が商品が欲しいと思っても、EC上で商品が売り切れていると顧客はサイトを離れてしまいます。

このように商品が欠品することは、購買機会の損失に直結します。

商品の欠品を避けるためには、現状の在庫管理を徹底する必要があります。

例えば過去の在庫状況をデータとして管理しておくことで、顧客の需要を正確に予測し、仕入れる在庫数を適正化することが可能です。

あまり人気のない商品をたくさん仕入れてしまうことは、EC運営を行う上で大きなリスクになります。

なぜなら在庫の管理には、在庫を保管するスペースや人件費など様々なコストが発生するからです。

過剰在庫を抱えることのないよう、在庫管理を徹底することはECの利益率を改善するために必要不可欠なことです。

過剰在庫を解決するための方法について解説した記事はこちら

SNSなどのサイト外のチャネルを活用したPRを行っていない

SNSなどのサイト外のチャネルを活用したPRを行っていないことも、集客が伸び悩む原因の1つです。

最近では、InstagramやTwitter、Youtubeなど、新たなチャネルを使った集客を行っている企業も増えてきています。

SNSなどのサイト外のチャネルを活用しない場合、顧客がECサイトの存在を認知できない可能性があります。

そのため、サイト外のチャネルを積極的に利用してできるだけ多くの顧客にアプローチしていくことが大切です。

自社ECとECモールへの出店はどっちが売上が上がるのか

一言でECと言っても、自社ECサイトとAmazonや楽天市場に出品を行うECモールでは、注力すべきことが若干異なることもあります。

例えば、会社の規模や知名度がある程度ある会社では、自社ECを構築して販売を行ったほうが、一貫したブランディングや販促活動を行うことが可能です。

しかしながら、自社の知名度が無い比較的小さめの企業の場合は、すでに利用者の多いAmazonや楽天市場などへ出店を行ったほうが、売上を比較的容易に上げることができます。

このように、自社の規模や知名度に合わせて、自社ECとECモールの使い分けをしていくことが大切です。

自社ECで売上を上げるためには

自社ECで売上を上げるためには、焦らず地道に顧客のために必要な施策を続けていくことが大切です。

自社ECは初期費用は必要になるものの、一度ブランディングに成功すれば、広告を出さなくても、顧客自らが訪れてくれるようになるというメリットがあります。

自社ECはAmazonなどのECモールとは異なり、急激に売上が伸びることはありません。

しかしながら顧客の声に耳を傾け、地道な改善を繰り返していくことで、顧客と長期的な関係を築くことが可能になります。

自社ECの露出度を増やすためには、SNSやメルマガでの定期的な情報発信、顧客が知りたい情報をコンテンツとしてまとめて発信するなどの施策が効果的です。

ECモールで売上を上げるためには

スモールビジネスから始めて行きたいというような規模が比較的小さめの企業の場合は、Amazonや楽天市場などのECモールに出品を行うほうが、比較的簡単に売上を上げることが可能です。

自社ECサイトの構築には多額の費用が必要になりますが、ECモールへの出品の場合、少ない費用で出品ができます。

また、Amazonや楽天市場というすでに利用者がいるプラットフォーム上で販売ができるため、比較的簡単に集客が可能です。

しかしながら、Amazon内で自社の露出度を増やしていくためには、モール内のSEO強化や写真や商品情報を充実させるなどの施策を行っていく必要があります。

ECの売上アップに成功した事例3選

ここからは、実際にECの売上を大幅に伸ばしている企業の実際の事例について確認していきましょう。

今回は、自社ECで販売を行っているパターンと楽天市場で商品の販売を行っているパターンの両方の事例を用意したので、自社の規模に合わせて参考にする企業を判断してください。

職人醤油

職人醤油は、日本各地400種類以上の醤油を販売している会社で、自社ECサイトには、醤油に関する理解を深めることのできるコンテンツが多数掲載されています。

• 醤油の作り方
• 九州の醤油が甘い理由
• 甘い醤油の分類とおすすめ13選

など醤油に関する知識を深めることができるコンテンツは、美味しい日本各地の醤油を楽しんでみたいという購買意欲の掻き立てられる内容になっています。

また職人醤油では、全国各地の醤油職人を顔写真付きで紹介し、それぞれの職人の想いなどを掲載しています。

醤油が完成するまでのストーリーや職人のこだわりを消費者に知ってもらうことで、商品に関する情報を詳しく知ることができます。

職人醤油では、月2回程度醤油の豆知識や醤油の美味しい活用法をお届けするメルマガや醤油の定期購入サービスなどを行っています。

顧客と長期的な信頼関係を築くことを目的としたこれらの施策は、自社ECを運営する企業であれば真似したくなる成功例です。

タンスのゲン

タンスのゲンは家具や寝具、インテリアを通販で販売する事業を行い、20年で年商200億円以上を売り上げるまでに成長しました。

タンスのゲンでは、商品情報の詳細が事細かく記されており、ECで比較的高額な家具を買うのが心配という消費者の不安を解消する工夫が施されています。

また、InstagramやYouTube、TikTokなどのSNSでのコンテンツも充実しており、サイト外から継続的に流入される導線作りに力を入れていることがわかります。

さらに即日出荷や土日祝日の出荷、古い家具の引取サービスなど、顧客のあったら良いなという思いを汲み取ったサービスの提供で、顧客満足度の向上にも力を入れています。

顧客思考で地道なサービス改善を続けたことが結果として現れている自社EC運営のお手本とも言える成功例です。

人形とベビー用品の桜うさぎ

「人形とベビー用品の桜うさぎ」は、楽天市場に雛人形・五月人形・ベビー用品などを出品している店舗です。

ネットショップの知識は0からのスタートだったものの、顧客と1対1のコミュニケーションを大切にし続けたことで、2年半足らずで月商3000万円という目標を達成しました。

人形とベビー用品の桜うさぎを運営する佐藤さんは、子供を持つ親としての視点から「こういうものが欲しい」と試行錯誤を続け、品揃えを強化していきました。

また、商品を購入してくれた顧客一人ひとりに筆で手紙を書いて商品に添えることも行っています。

さらにショップ内では、購入前や後の悩みを相談してもらう取り組みも行っています。

顧客視点と細かな心配りを地道に繋げて消費者の信頼を掴み取った成功事例です。

ECの売上が伸び続けている企業の共通点とは？

ここまで、ECの売上が伸び続けている企業をご紹介してきましたが、これらの企業の共通点にはどのようなものがあるのでしょうか。

ECの売上が伸び続けている企業の共通点としては、

• 他社との差別化ができている
• 顧客視点でサイト改善を続けている
• リピート客獲得の施策を怠らない
• 複数の流入経路を作る

などが挙げられるかと思います。

ここからは、それぞれの共通点についてもう少し具体的に見ていきたいと思います。

他社との差別化ができている

上記で紹介した成功事例に共通しているのは他社との差別化ができているという点です。

例えば、「タンスのゲン」の場合は、競合である「ニトリ」などと差別化を図るために、深夜12時でも土日でも事務所に人を待機させ、顧客の問い合わせに応えられる体制を整え差別化を図っています。

また、顧客が他社ではなく自社で買う理由を研究し続け試行錯誤を続けたことも、売上を伸ばし続けている要因の1つです。

このように、自社だけのオリジナルティーを持ち、顧客が自社で買う理由を増やしていくことがECの売上を伸ばしていくためには必要です。

顧客視点でサイト改善を続けている

顧客視点でサイトやサービスの改善を続けていくことも、ECの売上を伸ばしていくためには必要なことです。

今回事例で紹介した「醤油職人」では、数ある醤油の中から、自分に合った醤油を顧客がすぐに見つけられるように、様々な角度でカテゴリー分けされています。

また、ギフトとして醤油が購入されることを想定して、「プチギフト」「内祝いギフト」「婚礼ギフト」など、シーンに適した醤油を販売しています。

このように、顧客がどのような場面で自社商品を購入してくれるのかを分析することで、顧客にとっての利便性が高まるサイト構成になっています。

リピート客獲得の施策を怠らない

リピート客獲得の施策を怠らないことも、ECの売上が伸び続けている企業では共通していると言えます。

リピート客は、客単価が高くなりがちかつ新規顧客に比べると、集客コストが低いことが特徴です。

さらに、リピート客の口コミなどにより、新規顧客の呼び込みなども期待することが可能です。

つまり、リピート客の絶対数を増やすことが、ECの売上を伸ばし、安定させることに繋がります。

実際に「職人醤油」ではリピート客を獲得するために、「職人醤油の定期便」という2ヶ月ごとに商品をお届けする定期購入サービスを提供しています。

また、タンスのゲンでは、自社サイトにログイン機能を実装することで、顧客を会員化し、注文履歴の確認などを行うことができるようにしています。

このように新規顧客のみの集客に頼らず、リピート客を獲得する施策を行うことは、今後EC運営を行っていくためには、必要不可欠な要素だと言えます。

複数の流入経路を作る

複数の流入経路を作ることも、売上を伸ばし続けていくためには必要不可欠です。

「醤油職人」は、サイト内のコンテンツにも力を入れており、醤油関連のコラムでSEO流入を実現しています。

これにより、醤油に興味のある方をコンテンツに誘導し、そこから醤油の購入に繋げてもらうというような動線を確保できます。

また、「人形とベビー用品の桜うさぎ」も、TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSを活用したマーケティングに力を入れています。

Amazonや、楽天市場、メルカリなどの複数の販路で販売するといったような戦略なども存在するため、自社で取り組めることから始めてみてはいかがでしょうか。

ECの売上を伸ばすのにおすすめなシステム3選

ここからは、ECの売上を伸ばすのにおすすめなシステムをご紹介します。

ECの売上を伸ばすためのシステムは現在、市場にいくつも出回っていますが、今回はその中でも特におすすめなシステムを3種類ピックアップしてご紹介します。

Shopify

自社ECを開設したいけど、できるだけコストも抑えたいという企業には、Shopifyがおすすめです。

Shopifyは、本格的なネットショップを低コストで開設することのできるプラットフォームです。

現在はオリオンビールや土屋鞄製造所、BAKEなどの有名店もShopifyを活用してEC運営を成功させています。

Shopifyでストアを開設するメリットは、金銭面だけでなく、Instagramや外部サービスと連携して集客を行ったり、拡張機能によりネットショップの機能をカスタマイズしていくことが可能です。

Shopifyのストア分析機能で、EC上の細かなデータを分析していくことも可能なため集客、在庫管理、マーケティングと一貫したEC運営を実現できます。

カゴ落ち対策ツール

ECを運営している方にとっては、商品をカゴへ入れたままの状態になっている顧客に対して、何かアプローチがしたいと考える企業も多いかと思います。

そんな企業におすすめしたいのが、カゴ落ち対策ツールです。

「カゴ落ち」とは、顧客がEC上の商品を一度はカートに入れたのにも関わらず、購入に至らずにECを離脱してしまうことです。

集客にはある程度成功しているのに、売上が上がらないという場合には、このカゴ落ちツールを導入することで、売上の低迷が解消する場合があります。

カゴ落ち対策ツールでは、一般的にリマインドメールを配信したり、アプリやブラウザからプッシュ通知を上げることも可能です。

ツールによって、料金体系や細かな機能が異なるため、気になる方は是非一度導入を検討してみてはいかがでしょうか。

EC一括管理システム

「ECの出品工数を削減したり、複数のECモールに同時出品を行いたい」

「複数のECモールの在庫連携を自動化したい」

など多くの商品を販売したり、複数のチャネルで商品を販売したりしていると、EC運営業務の負担が大きくなることがあるかと思います。

そのようなケースには、EC一括管理システムの導入をおすすめします。

セルモアのような、EC一括管理システムでは、受注管理や複数ECへの同時出品、在庫の自動連携など、EC業務で人の手で管理していた部分を自動化することができます。

これにより、EC業務に割く人員を減らしたり、より優先度の高い業務に注力することが可能になるため、EC業務の負担が重すぎるという企業はぜひ、導入を検討してみてはいかがでしょうか。

セルモアは、現在月額11,000円（税込み）の固定金額で利用することが可能です。

また利用を悩んでいる方向けに1ヶ月のお試し期間もございますので、まずは無料申し込みを行っていただければと思います。

セルモアの導入相談については以下のバナーからお気軽にお問い合わせください。

ECと実店舗の併売を行い売上を伸ばすならReCORE

売上を伸ばすためには、SNSや複数ECに出品を行い多くの顧客にアプローチしたりしていくことが大切です。

しかしながら、SNSでの定期的な投稿や各ECモールに別々に出品していく作業は、日常の業務の中でもかなりの割合を占めるものです。

今回紹介するクラウド型POSシステムReCOREは、ECの出品工程の簡略化や在庫管理を一元化できるオールインワンシステムです。

ReCOREには、様々な機能が搭載されていますが、今回はその中でも特にECの売上げアップに効果的な機能をご紹介していきたいと思います。

複数EC同時出品機能

ReCOREでは、Amazon、楽天市場、Shopify、ヤフオク!、yahoo!ショッピング、メルカリ、楽天ラクマなどの複数のECモールにボタン1つで同時出品を行うことが可能です。

これまでは、各ECモールごとに別々に出品を行っていたものを、ReCORE画面上で一括で出品を行うことができるため、出品の二度手間を防ぐことが可能です。

また、複数ECの在庫連動は自動で行われるため、楽天市場で商品が購入されたときに、手動でAmazonの在庫を減らすというような作業をする必要もなくなります。

ECテンプレート機能

EC出品を行う際には、商品情報の記載、店舗情報などを商品ごとに入力していく必要があります。

出品する商品が少なければ、手動で1つずつ入力していくことも可能ですが、大量に出品を行う場合には、毎回記載する情報は自動で入力したいと考える方もいるかと思います。

ReCOREのECテンプレート機能では、事前にテンプレートを作成しておくことが可能なため、商品情報や店舗情報などを商品ごとに入力する手間を省くことが可能です。

EC同期設定機能

複数のECモールで出品をしている方には理解いただけるかと思いますが、ECモールごとに利用する手数料が異なると、「出品するモールごとに販売価格を調整したい」と考える方も多いかと思います。

ReCOREのEC同期設定機能では、ReCOREの画面上からモールごとに販売手数料を細かく設定することが可能です。

例えば、「Amazonでは価格を5%上乗せする、楽天ラクマでは6%上乗せして販売する」といったように、モールごとに利益率を確保するための価格設定を簡単に行うことができます。

ささげ業務格安代行

EC運営では商品の撮影、採寸、原稿記入などのささげ業務の負担が重くて困っているというような意見を頻繁に耳にします。

ReCOREでは、ささげ業務の格安代行サービスを提供しています。

このサービスを活用することで、撮影のクオリティや白抜きなどの画像加工など、質の高いささげ業務を低価格で依頼することが可能です。

ささげ業務代行サービスでは、ささげ業務だけでなく、商品の保管、発送までを任せることができます。

顧客管理機能

ECで売上を伸ばし続けていくためには、リピート客を獲得するための顧客管理も重要になってきます。

ReCOREでは、会員化した顧客情報をもとに顧客の絞り込みを行うことができるため、特定の属性ごとに絞り込んだ顧客層に向けて、SMSやメールなどで販促メッセージを送ることが可能です。

例えば、1年以上購入のない休眠顧客に向けて「ECモールで活用できる割引クーポンを配布して購買を促す」というような施策も実行できるため、集客やリピート客の獲得が期待できます。

また、ReCOREではLINEミニアプリの会員証と連携することも可能です。

ReCOREとLINEミニアプリの連携により、会員情報が完全同期されるため、ReCOREのPOSデータから購買情報や顧客情報を絞り込み、LINE上でメッセージを直接配信できます。

顧客の利用頻度の高いLINEを活用して、過去の購入履歴や自身のポイントを確認することもできるため、顧客との密なコミュニケーションが可能になります。

まとめ

今回は、ECの売上を伸ばし続けている企業の共通点を実例を交えてご紹介してきました。

今回ご紹介した企業の他にも、ECの売上を伸ばしている企業はいくつもあるので、自社の業態に近い企業を参考にして、EC運営を行ってみてはいかがでしょうか。

本記事の後半で、紹介したReCOREやセルモアは企業の売上だけでなく、コスト削減も含めた業績アップを実現することを目的に開発されたシステムです。

ReCOREについてもっと知りたいという方は、下記のボタンからお気軽にお問い合わせください。