【目的別EC販促事例10選】集客成功と売上アップ施策を一挙紹介!

ECサイトの集客や売上をあげるために販促活動を実施したいけど、いいアイディアが思い浮かばなくて困っていませんか?

そんな時には、EC販促に成功している他社企業が行っている事例などを参考にすることで、自社に応用させることができます。

本記事では、EC販促の事例と集客方法を目的別に紹介していきます。

新規顧客を獲得したい、リピート客を増やしたい、LTVを向上させたいなどの様々なニーズに対応できる施策を紹介していくので、EC販促に悩む担当者様必見の内容です。

EC販促を行う上で抑えておきたい基本事項

ここではまず、EC販促を効果的に実施する上で抑えておきたい基本事項についてご紹介します。

抑えておきたい基本事項は、「集客と販促の違い」と「ECにおける販促施策の重要性」の2つが挙げられます。

順に見ていきましょう。

集客と販促の違い

「集客」と「販促」の2つは、どちらもECの売上に直結するため、定義がバラバラになってしまいがちです。

ECにおいて集客とは「サイトやモールのアクセス数をアップさせること」です。

それに対して、販促は「集客したユーザーの購買意欲を促進すること」です。

つまり、ECでの売上を伸ばすための手順としては、

  1. 集客施策を考えて、サイトやモールのアクセス数を増やす
  2. 集客したユーザーの購買意欲を促進するための販促活動を考え実行する

という2ステップを推進していくことが求められます。

長期的な目線で販促計画を立てる重要性

販促施策を行う上では、長期的な目線で販促計画を立てることが大切です。

顧客に金銭的なメリットのある割引キャンペーンなどを実施すれば、短期的な売上増加は見込めるかもしれません。

しかしながら、EC運営においては「自社サイトにどのような印象を持ってもらいたいか」などのブランディングを行っていくことが長期的な売上を伸ばすために必要になってきます。

目先の売上の増減に惑わされずに、長期的な目線で販促計画を立てることで、顧客に金銭的な理由以外で支持されるECモールを運営していくことができます。

販促には主に3つの目的がある

一言で販促と言っても、その目的は様々です。

販促の目的は大きく分けると、

  • 新規顧客獲得
  • リピーター獲得
  • LTV(顧客生涯価値)向上

の3つです。

販促活動を行う際には、自社がどの目的を達成するために販促活動を行うのかを明確にして実行する必要があります。

例えば、新規顧客獲得のために行う販促と、リピーター獲得のために行う販促は手法が異なるため、目的に合った手法を選ぶようにしましょう。

EC販促に適した集客方法とは?

前述したように、EC販促の効果を高めるためには、そもそも店舗に訪れる顧客の母数を増やしていく必要があります。

店舗に訪れる顧客の数を増やすために必要なのが、「集客」です。

集客には、様々な方法がありますが、EC販促に適した集客方法は、

  • SEO対策
  • Web広告
  • SNS
  • LINE
  • メルマガ
  • 実店舗からの誘導

の主に6つです。

自社で取り入れられそうな集客方法がないか確認していきましょう。

SEO対策

SEOとは、検索エンジン最適化という意味です。

SEO対策とは、顧客がGoogleやyahoo!などの検索エンジンでキーワードを打つと表示される検索結果画面で上位表示を目指すことを指します。

SNSなどと異なり、検索エンジンで検索する顧客には必ず何かしらのニーズが存在します。

自社ECで販売する商品に関連するキーワードで上位表示できると、購入意欲の高い顧客を自社ECに集客することも可能になります。

Web広告

Web上で広告を打ち、自社ECへの集客を行うWeb広告も、集客を行う上では効果的な方法です。

一般的にWeb広告には、

  • リスティング広告
  • ディスプレイ広告
  • 動画広告
  • アフィリエイト広告
  • SNS広告

など幅広い種類が存在しているため、自社ECの潜在顧客に対して、どの広告を打つのが効果的なのかを予測していくことが重要です。

SNS

Instagram、Twitter、FacebookなどのSNSを活用した集客も、EC運営を行っていく上では非常に効果的です。

SNSで、ECサイトや自社商品に対する情報を発信していくことで、新規顧客の流入やブランディングを行っていくことが可能です。

SNSにはフォロー機能もあり、継続的な発信を続けていくことで、自社のファンを作っていくこともできるようになります。

また最近では一般の口コミなどを見て、購入するか悩む人も増えてきているので、SNSの重要性はより高まってきています。

LINE

参考:LINE公式アカウント

最近では、LINE公式アカウントやLINEミニアプリを活用する企業も増えてきており、今後その流れはさらに加速していくものだと予想されています。

LINE公式アカウントやLINEミニアプリを活用することで、LINE上で顧客に直接販促メッセージを送ることも可能なので、上手く活用すればECの売上を伸ばしていくことが可能です。

LINEを活用したEC運営をメリットについて紹介している記事はこちらから

メルマガ

メルマガとは、メールマガジンの略称でメールで定期的に情報発信を行う手法のことです。

メルマガで定期的な情報発信を行うことも、EC集客には効果的です。

メルマガを活用して、見込み客や既存顧客と継続的なコミュニケーションを取ることで、顧客育成(ナーチャリング)によるアップセルを実現することも可能になります。

実店舗からの誘導

実店舗とEC両方を運営している企業の場合は、実店舗に訪れた顧客をECサイトに誘導するという手法を活用することも可能です。

例えば実店舗に訪れた顧客に対して、ECサイトで使用できる割引クーポンを配布することで、顧客との結びつきを強めることができます。

実店舗とEC両方で取得した顧客情報を一元管理して、顧客にパーソナライズされた情報をメルマガやLINEで発信するというような、他の集客手法と一緒に活用することもおすすめです。

このようなオンラインとオフラインの販売経路を融合させるOMOを推進していくことは、今後顧客に求められてる企業の1つの要因になることは間違いないでしょう。

OMOマーケティングについて解説している記事はこちらから

目的別EC販促事例10選

TO DO

ここでは、「新規顧客獲得」「リピーター獲得」「LTV(顧客生涯価値)を向上させたい」の3つの目的ごとに、EC販促事例を10種類ご紹介します。

新規顧客獲得

新規顧客獲得を行うための販促事例は、主に

  • 送料無料キャンペーン
  • 期間限定販売
  • コラボキャンペーン
  • お試し無料キャンペーン

の4つです。

マーケティング業界でよく使われる1:5の法則では、新規顧客獲得のコストは、既存顧客獲得の5倍必要とされています。

新規顧客獲得のための販促施策は、比較的コストが必要になるため、自社の中でどの層の顧客を獲得したいのか優先順位をつけて慎重に行う必要があります。

送料無料キャンペーン

送料無料キャンペーンは、顧客の購買意欲を促進するのに効果的です。

特定のジャンルの商品のみを送料無料にしたり、〇〇円以上の購入で送料を無料にするという手法もよく使われています。

実店舗とEC両方で販売していたり、どこかの店舗で販売されている商品を自社ECで販売することは、顧客にとって送料が高く感じられる原因にもなります。

「店舗で買えば送料を払わなくて済むし、ここで買うのはやめよう」と自社ECでの購入をやめてしまう顧客の背中を後押しするためにも、送料無料キャンペーンは効果的です。

期間限定販売

出品ツールの選び方

期間限定販売も、購入しようか迷っている顧客のあと一歩を押すために効果的な施策です。

時間的制約があることで顧客は「早く決断しなければ」と考えるため、決断を後回しにされるリスクを軽減することが可能です。

また、サマーセールやウィンターセールなどの季節ごとのイベントを競合他社よりもいち早く実施することで、新規顧客を一足先に獲得することができるようになります。

コラボキャンペーン

コラボキャンペーンとは、複数の企業や団体が共同で関わって商品などを制作した際に行われることが多いキャンペーンです。

コラボキャンペーンも期間限定の特別なものとして行われることが多いため、「今しか手に入らない」という特別感や希少性から顧客の購買意欲を促進することができます。

また、コラボキャンペーンを行うことで、片方の企業やブランドしか知らなかった顧客にアプローチすることができるため、新たなターゲット層の獲得が期待できます。

コラボを行う際は、コラボする企業のターゲットと自社のターゲットの親和性があるか、話題性が見込めるかなどを検討してコラボを行うのがおすすめです。

お試し無料キャンペーン

化粧品やサプリメントなどは、見た目で効果を判断できる商品ではないため、実際に使ってみて初めて効果が実感できます。

そのため、化粧品やサプリメントを販売するECサイトの場合、お試し無料キャンペーンを実施してサンプル品を使ってもらうことで、効果を実感してもらい、新規顧客になってもらう手法が有効です。

「商品の効能に自信があるのになかなか購入してもらえない」という場合には、お試し無料キャンペーンを実施して、効果を実感してもらう手法がおすすめです。

また無料でなくとも、初回限定特典として割引を行ったり、追加で別の商品をプレゼントするという手法もよく使われています。

リピーター獲得

リピーター獲得を行うための販促事例は、主に

  • クーポン配布
  • メルマガ登録による販促情報発信
  • ポイント制度

の3つです。

リピーターを獲得することで、ECの売上を安定化させることができるようになります。

顧客は「見込み客から顧客になり、既存顧客からリピーターになる」といった過程でリピーターに変化します。

見込み客をリピーターにするためには、顧客育成(ナーチャリング)を行っていく必要があります。

クーポン配布

顧客に割引やポイント還元などの特典のついたクーポンを配布することも、顧客の購買意欲を刺激するためには効果的です。

クーポン配布の施策を行う際に、大切なポイントとしては、クーポンを配布するタイミングです。

クーポンを配布するタイミングで大切なのは、顧客が商品を購入する時、または次回の購入が予測されるタイミングにクーポンの配布を行うことです。

このタイミングを見誤ってしまうと、競合他社に顧客を奪われてしまったり、自社の存在を忘れられたりする恐れがあります。

どのタイミングでクーポン配布するのが適切なのかを社内でしっかり分析し、効果的なタイミングを見極めましょう。

メルマガ登録による販促情報発信

メルマガ登録をしてくれた顧客に対して、販促情報を発信する方法もリピーター獲得には非常に効果的です。

自社内でシステムを導入し、しっかりと顧客分析を行えていれば、顧客ごとにパーソナライズされた情報を発信することも可能です。

例えば、一ヶ月以内に来店のあるスポーツ用品を買った顧客に対して、スポーツ用品期間限定セールという情報を発信したりすることにより、行うキャンペーンの効果を高めることができます。

ポイント制度

自社サイトのみで利用できるポイントを付与することも、顧客のリピート購入を促すのに最適です。

人は自分が買い物をしたことによってポイントが貯まると、そのポイントを何かに使わないともったいないと感じるようになります。

このサンクコスト効果を上手く活用することで、顧客の定期的な自社サイトでの購入を促進することが可能になります。

LTV(顧客生涯価値)向上

市場

LTV(顧客生涯価値)とは、顧客1人が企業に生涯でもたらす利益を数値化したものです。

LTV(顧客生涯価値)を向上させるための販促事例は、主に

  • 会員ランク制度
  • 会員特典セール
  • 定期購入割引

の3つです。

LTV(顧客生涯価値)を向上させることで、収入の安定、顧客獲得コストの低減、顧客データの蓄積などのメリットがあります。

特に顧客データの蓄積は、他の企業にはない大きな資産になります。

どのような顧客がどんな商品を購入しているのか?また、どのようなニーズを自社に求めているのかを集計し、分析することができます。

会員ランク制度

顧客を会員化してランク分けを行うことも、顧客のLTV(顧客生涯価値)を高めることに繋がります。

会員ランク制度を導入し、顧客に「ランク」という目安を意識させることで、顧客の購買意欲を刺激しリピート購入を促す効果があります。

顧客が高ランクになればなるほどお得になるような特典を導入することで、顧客はより自社サイトで購入したいと感じてくれるようになります。

企業側としても、顧客のリピート購入を増やせるため、売上の安定化を実現できるようになります。

会員特典セール

会員になってくれた方のみが参加できる会員特典セールを実施するのも、顧客のLTV(顧客生涯価値)には効果的です。

セールで、会員のみが参加できるという条件をつけることで、お得感や特別感を持ってもらうことができ、自社サイトで買うことに愛着を感じてもらうことが可能になります。

また、顧客を会員として囲い込むことで、他社サイトに顧客を奪われるリスクを防止することもできます。

定期購入割引

見込み客を既存顧客、リピーターへと育成していくためには、顧客に複数回購入してもらう必要があります。

できるだけ顧客に複数回購入してもらうハードルを下げるためにも、定期購入割引は非常に効果的です。

また定期購入に登録してもらうことで、LTV(顧客生涯価値)を高めることができます。

EC販促を成功させるポイントとは?

データ分析

EC販促の事例を知り、やみくもにEC販促を行うだけでは、EC販促を成功させることはできません。

ここからは、EC販促を成功させるポイントについてご紹介します。

ターゲットと目的を明確にした上で販促に取り組む

前述したように、EC販促をただやみくもに行うだけでは、効果的な販促効果は得られません。

自社でEC販促を行う理由は何なのか、また自社ECで商品を購入してほしいターゲットは誰なのかなどのターゲットや目的を明確にして初めてどのEC販促を行っていくべきかが明らかになります。

過去の販促施策の結果を振り返る

過去の販促施策の結果を振り返ることも、EC販促を成功させるためには必要不可欠です。

EC販促は実施するだけでもコストが必要になるものです。

そのため、過去に行った販促施策の結果を振り返り、分析し改善を行っていくことも非常に大切です。

例えば、コラボキャンペーンを実施しても、新規顧客の売上が増加しなかった場合、そもそものコラボ相手の選定が間違っている可能性があります。

その場合、次はもう少し自社のターゲット層に近い顧客層を持つブランドとコラボを行うなどの修正が必要になります。

自社にとってより費用対効果の高い施策を見つけ出すためにも、振り返るくせをつけ、施策の精度を上げていきましょう。

EC業務を効率化して販促施策を考える時間を確保する

EC販促を成功させるためには、販促計画をじっくり社内で検討する必要があります。

しかしながら、EC出品作業や顧客対応などに時間を取られていては、販促計画を練る時間を確保することが難しくなってしまいます。

「EC業務の負担が重くて販促施策を考える時間がない」という方は、EC業務の工数削減できるシステムの導入などを検討する必要があります。

セルモア

弊社が提供するEC一元管理システム「セルモア」では、複数ECへの同時出品、在庫連携、受注管理などを実現できます。

せっかくEC販売で儲けた利益が、システム利用料で相殺されることのないように、月間受注件数30件までは完全無料で利用することが可能です。

月間受注件数が30件を超えたあとも、基本料金4500円 + (受注件数 × 15円)という低価格で利用することが可能です。

セルモアでは、現在3ヶ月無料キャンペーンも実施しているので、興味のある方は下記のバナーから詳しい情報をご確認ください。

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EC販促の成功率を格段に上げるならPOSシステムReCORE

ReCOREとは?

前述したように、EC販促を成功させて売上を増加させるためには、ターゲットを細かく分析し、販促の精度を上げていくことが大切です。

販促の精度を上げていくために効果的なのは、ECの売上や在庫状況、顧客層などを1つにまとめて管理して分析することです。

ECの売上や在庫状況、そして顧客情報を1つにまとめて見ることで、誰がどのような商品をどれくらい購入しているかを把握することができます。

これらの情報を分析することで、今自社が行うべき販促を知ることができ、販促の成功率を高めることが可能になります。

そして、ECの売上情報や在庫状況、顧客情報などの情報を一元管理できるシステムがReCOREです。

今回はReCOREを活用することで、EC販促を成功させられる理由についてご紹介します。

複数EC同時出品機能

複数EC

EC販促を成功させるためには、ターゲットの分析やキャンペーンの計画など、EC販促に費やす時間を増やす必要があります。

しかしながら、ECに出品するべき商品が多いと出品に時間がかかり、販促計画を考える時間が作れないという方も少なくないかと思います。

ReCOREでは、

  • Amazon
  • 楽天市場
  • ヤフオク!
  • yahooショッピング
  • メルカリShops
  • 楽天ラクマ
  • Shopify

などの複数のECモールに画面上から同時出品が可能です。

これまでは各モールでそれぞれEC出品を行っていた場合でも、ReCOREを導入することで、出品したいモールをクリックして選択するだけでEC出品を行うことができます。

もちろん複数のECに出品したあとも、在庫数はそれぞれ自動で連携されるため、商品が購入されると他のモールで出品していた同一商品の在庫数も自動で最適化されます。

EC価格同期機能

価格同期機能

ECモールはそれぞれ販売手数料が異なるケースがあるため、ECモールごとに販売価格を変更したいと考える方も多いかと思います。

複数のECモールに出品を行っていると、価格変更したいと思っても、わざわざ各ECの管理画面から1つずつ価格を変更するのが面倒で諦めたという経験がある方もいるのではないでしょうか。

ReCOREのEC価格同期機能では、画面上からそれぞれのモールで出品した商品の販売価格を設定することが可能です。

例えば、「Amazonで販売している商品は店頭価格から6%値上げして販売する」「楽天市場で販売している商品は店頭価格から5%値上げして販売する」など、各モールの販売手数料に合わせて、柔軟に価格を設定することができます。

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在庫管理機能

在庫管理画面

ECサイトと実店舗両方で商品の販売を行っているという企業様も多いかと思います。

ReCOREでは、EC間の在庫連携だけでなく、実店舗とEC間の連携も可能です。

そのため、実店舗で販売している商品をECで販売する併売を実現することもでき、商品露出を増やした売上向上効果が期待できます。

また、ReCOREの在庫管理機能では、在庫数だけでなく原価率や滞留日数の確認も可能です。

在庫管理を徹底することで、どの商品がどれだけ購入されているかという売上分析を行うこともできるため、過剰在庫の削減だけでなく、購入率の高い在庫を仕入れることにも繋がります。

顧客管理機能

顧客

EC販促を成功させるためには、顧客理解が非常に重要です。

ReCOREの顧客管理機能では、顧客の保有しているポイントや年間の購入額などを確認することが可能です。

また「1ヶ月以内に1万円以上の購入があった顧客」など条件を指定して絞り込むこともできるため、絞り込んだターゲットに対してのみ販促活動を行うという施策を実施することも可能です。

ReCOREでは、絞り込んだ顧客にSMSやメルマガ、LINEなどで販促メッセージやクーポンを配布することもできるため、ReCOREの活用で販促活動までを実現できます。

ReCOREは、LINEミニアプリとの連携も可能です。

LINEミニアプリとの連携を行うことで、顧客に直接LINE上から販促メッセージやクーポンを配布することも可能です。

顧客側は、自分の過去の購入履歴や保有しているポイントを確認することもできるので、自社ECサイトでの買い物に愛着を持ってもらうことができるようになります。

まとめ

EC販促は、新規顧客獲得、リピーター獲得、顧客LTV向上など、目的に合わせて行っていくことが大切です。

まずは、社内でどの目的でEC販促を行うのかを明確にして、本記事で紹介した目的別にEC販促を検討してみてはいかがでしょうか。

本記事の後半で紹介したReCOREでは、EC出品、在庫管理、顧客管理から販促活動までを一気通貫で行うことが可能です。

EC販促を強化して、業績を向上させたいと考える企業様は、ぜひ一度弊社までお問い合わせいただければと思います。

弊社には、企業の売上を向上させるためのコンサルタントも複数在籍しているため、企業様のお悩みや導入相談に対応することも可能です。

ReCOREについて興味のある方は、ぜひ一度下記のボタンから資料ダウンロードやお問い合わせをお気軽にお試しください。

監修者:本荘 幸大

卒業後は株式会社船井総合研究所に入社し、ヘルスケア業界やフィットネス業界、飲食業界など幅広い業界のコンサルティングに従事。その後2022年4月より最年少メンバーとしてNOVASTOに入社し、リユース・リテール企業へのコンサルティングを行いながら社内ではマーケティングチームの立ち上げも行っている。

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