ECの売上を向上させるためには、ECサイトの分析が必要不可欠です。

しかしながら、

• どのツールを使って分析すればいいかわからない
• そもそも何を分析すればいいかわからない
• 分析ツールにあまりお金をかけたくない

などと考える方もきっと多いのではないでしょうか。

分析ツールを上手く活用すれば、利益率や顧客単価を可視化できるだけでなく、カゴ落ちや在庫状況を最適化して、より良いEC運営を実現させることができます。

今回は、分析ツールを活用するメリットと、ECの分析方法をご紹介します。

また本記事の後半では、無料で使えるEC分析ツールのご紹介と、それらの分析ツールと併用して使うことで業績を最大化させるITシステムをご紹介します。

ECの分析を強化して、売上を最大化させたい担当者の方必見の内容になっていますので、ぜひ参考にしてみてください。

EC分析ツールとは？

EC分析ツールとは、ECモールのあらゆるデータを数値化し、客観的に判断するための分析を行うツールのことを指します。

EC分析ツールを活用することで、ECモール訪問者の傾向や、人気の商品、流入経路などのユーザー情報を把握することができます。

また、ユーザーの行動を可視化することで、ECモールの改善やコンバージョン数をアップさせるための施策やマーケティングに役立てることが可能になります。

EC分析ツールを使うメリットとは？ 

なんとなくECの分析ができるという認識はあるけれども、それ以外に何ができるのか良くわからないという方もいるかと思います。

ここでは、EC分析ツールを活用するイメージを強く持ってもらうために、ツールを使う具体的なメリットについてご紹介します。

ECの現状課題を把握・改善することができる

EC分析ツールを活用することで、自社で運営しているECの現状課題を把握し改善することができます。

例えば、アクセス状況を確認して、どの段階で顧客がサイトから離脱しているかを確認できれば、顧客の離脱率を減らす施策を実行できます。

また、ECへのアクセス数は多いものの、カゴ落ちが多数発生していることがわかれば、購入までの動線を見直すことで、カゴ落ちの発生率を軽減できるかもしれません。

このように、EC分析ツールで顧客の行動を可視化することで、問題点を洗い出し改善していくことが可能になります。

マーケティングや販促活動に活かすことができる

EC分析ツールを活用することで、マーケティングや販促活動に活かすことも可能になります。

例えばECサイトではなくアプリ経由での購入が多いことがわかれば、アプリでの購入を顧客に促進するためのマーケティング施策を実施することで、購買率を高めることができます。

その他にも、自社の顧客属性を分析することで、どのような顧客がどのような商品を好むのかを理解し、商品開発や仕入れに活かすことも可能になります。

このように、EC分析ツールから現状課題や顧客属性を読み取ることで、売上を増加させるための、サイトや商品・サービス改善に活かすプラスの循環を生み出していくことができます。

EC分析ツールで確認すべき基本的な3つの数値

ここまでで、EC分析ツールを活用するメリットについては理解できたかと思います。

しかしながら、EC分析ツールでどの数字を確認していけば良いのかわからないという方もきっと多いのではないでしょうか。

ここでは、EC運営を行う上で確認しておくべき基本的な数値3種類をご紹介します。

まず一般的に、ECモールの売上は、

売上高 = アクセス数 × コンバージョン率 × 顧客単価

という計算式から導き出すことができます。

例えば、ECサイトに、100人の人がアクセスし、そのうちの10人がそれぞれ500円分の商品を購入したとすると、

5000 = 100 × 10%（0.1） × 500

となり、売上高は5000円ということになります。

もう少し理解していただくために、それぞれの数値を分解してご説明します。

アクセス数とは？

アクセス数とは、サイトにアクセスした人の数を指します。

アクセス数の中には、

• アクセスした人数を指すユーザー数
• アクセスした回数を表すセッション数
• アクセスしたページ数を表すPV数

など様々なものがあり、企業によって使われる数値は異なります。

一般的に使われているのは、ユーザー数とセッション数なので、迷ったら、そちらを採用しましょう。

CVR（コンバージョン率）とは？

CVRとは、成約率という意味で、クリックしてECモールに入ってきた人の中で、実際にどれくらいの人が商品を購入したのかという指標です。

ECモールでは、商品を購入した人の割合をCVRとして計算しますが、Webサイトの場合だと、資料ダウンロードやお問い合わせの数値をCVRとして設定するケースもあります。

顧客単価とは？

顧客単価とは、消費者1人あたりが1度の買い物でいくら支払ったかを平均した金額のことです。

例えば、Aさん、Bさん、CさんがECで、それぞれ1000円、3000円、5000円の買い物をした場合、顧客単価は、1000 + 3000 + 5000 / 3 = 3000円となります。

この顧客単価は、EC以外でも実店舗でも使える考え方なので、覚えておきましょう。

ECで業績改善のために確認しておきたいポイント

前述したように、アクセス数・CVR率・顧客単価はECの売上高に直接関わる数字なので、EC分析ツールでの分析は必要不可欠です。

しかしながら、前述した3つの数値以外にも、ECの業績改善のために最低限押さえておくべきポイントが存在します。

それは、売上データ・カゴ落ち率・顧客属性・在庫管理です。

ここでは、その4つを順番に説明していきたいと思います。

売上データ

売上データを把握しておくことは、ECの売上を最大化させる上で非常に大切です。

ここでいう売上データとは、ただ単に売上高を確認するという意味ではなく、ジャンルごとの売上を確認して、どのジャンルの商品が人気があるのかを確認したり、商品ごとの利益率を確認したりすることを指します。

その中でも特に利益率はEC運営を行う上では、非常に重要な数字です。

どんなに売上額が多くても、利益率が高くなければ、ビジネスを続けていくことは難しくなります。

利益率を求める際は、まず、利益を算出する必要があるので、

利益 = 売上 – コスト

という計算式で利益を求めます。

その後、

利益率 = 利益 ÷ 売上 × 100

という計算式を活用すれば、利益率を求めることができます。

この場合のコストというのは、商品の仕入額や人件費、送料なども含まれます。

利益や利益率を向上させるためには、売上の増加だけでなく、コストを削減していく必要があることが、この計算式からも理解できるかと思います。

このように、売上データの詳細を確認していくことで、売上を最大化させるためにやるべきことを可視化することが可能になります。

カゴ落ち率

カゴ落ち率とは、ECを訪問した顧客が、「商品をカートに入れる」「商品を追加」などのボタンを押してカートに入れた後に、購入手続きをせずにサイトを離脱する割合のことです。

このカゴ落ちは、一般的に商品がカゴに追加された回数の70%程度発生すると言われており、売上に大きく影響します。

このカゴ落ちを減らせるかどうかが、ECの売上を大きく向上させると言っても過言ではありません。

顧客属性

利益率などの売上以外にも顧客の属性を把握することは非常に重要です。

いくつか方法がありますが、今回はその中でも特によく活用されるRFM分析についてご紹介します。

RFM分析とは、「Recency（最近の購入日）」「Frequency（購入・来店頻度） 」「Monetary（購入金額）」の3つを指し、これらの指標で顧客のランク付けを行う方法です。

このRFM3つの数値が高い（来店頻度が高いかつ購入金額も多い）顧客は、自社にとって重要な顧客という事になるので、このRFM分析を活用することで優良顧客層を見極めることが可能になります。

在庫分析

ECで業績改善を行うために大切な事は、売上や利益率だけではありません。

在庫の適切な管理をすることも、ECの業務改善のためには非常に重要なことです。

例えば、余剰在庫が増えてしまうと、管理コストがかかるだけじゃなく、不良在庫を抱えてしまったり廃棄が発生する恐れもあります。

また、実店舗とECで併売を実施している企業では、実店舗で購入されて欠品になった商品が、ECでは在庫ありと表示されているケースもよくあります。

ECと実店舗間での在庫管理が行われていないと、「購入された商品の在庫が無い」というトラブルの原因にも繋がるため、顧客の信頼の低下や販売機会の損失を生み出します。

また、ABC分析を活用した在庫の管理も、ECの売上を最大化させるためには大切なポイントです。

ABC分析は、売上の良い順に商品を並べて、売上上位からA、B、Cとグループ分けを行っていく考え方です。

このABC分析は、「商品の売上の8割は全商品のうちの2割が生み出している」という「パレートの法則」に基づくものです。

これにより、グループごとに適した施策を考えて実行していくことが可能になります。

このように、在庫1つ1つの売上を最大化させることで、より効率の良いEC販売が実現できます。

EC分析ツール選び方のポイント

ここまで、無料で使えるEC分析ツールをご紹介してきました。

ご紹介したツールのように無料で使えるツールの中にも、非常に高性能なEC分析ツールは多く存在します。

しかしながら、本格的にEC分析を行っていくためには、やはり有料のツールを使ったほうが分析の効率が大幅にアップします。

「お金を払ってEC分析ツールを活用するなら、絶対に失敗したくない。」

そう考える方も多いかと思うので、ここからは、EC分析ツールを選ぶ上で重視すべきポイントについてご紹介します。

自社に必要な機能が搭載されているか

EC分析ツールを選ぶ上で1番大切なポイントは、自社のECサイトに必要な機能が搭載されているかどうかです。

例えば、訪問者数がそれなりにあるにも関わらず、売上が伸び悩んでいるという場合には、カゴ落ち対策が可能な機能を搭載したツールの導入が必要です。

また、競合サイトの分析を行い、参考にできる点は取り入れていきたいと考えている方には、自社サイトだけでなく競合サイトの分析も可能なツールを導入するべきです。

このように、自社の目的やマーケティング施策に合わせたツールの導入を検討することが大切です。

誰でも簡単に扱えるか

どんなに便利なEC分析ツールであっても、従業員が扱えなければ意味がありません。

ツールの使い勝手が良くないと、作業が属人化しやすくなるだけでなく、業務効率が下がってしまう恐れもあります。

十分な導入効果を得るためには、無料トライアルやデモ画面を操作し、自社の従業員でも適切に運用できるかを確認しましょう。

自社の予算に適した金額か

自社の予算に適した金額かどうかも、EC分析ツールを選ぶ上では非常に大切です。

最近では、ECサイトの規模や売上に合わせて、プランを選択することができるツールも増えてきているので、自社ECの規模感やアクセス数に適したプランを選択しましょう。

また、ツールを選ぶ際には、初期費用だけでなく、運用費用などの継続してかかるコストもしっかりと考慮した上でツールを選ぶことをおすすめします。

サポートが充実しているか

EC分析ツールを利用していてわからなくなった部分のサポートはもちろんのこと、集客のノウハウやEC運営のアドバイスをしてくれるものなど、サポート内容は様々です。

ECや分析に関する知識を持った人材が社内で不足している場合などには、このようなサポートを利用してみるのも、EC運営を成功させる手段の1つです。

分析以外の機能にも目を向けてみる

EC分析ツールの1番の目的は、もちろんECサイトを分析することですが、最近では実店舗とEC間で在庫連動などが可能なツールも存在します。

実店舗とEC両方を運営している場合には、オンラインとオフラインを連携させることで、自社の売上を最大化することができます。

そのため、EC分析ツールの導入を検討する際にも、EC単体で考えるのではなく実店舗との連携が可能なツールを導入することが非常に大切です。 

無料で使えるEC分析ツール3選

インターネットが発達したことで、無料で使える質の高いツールは多数存在します。

今回は、その中でも特におすすめのツールを3つをご紹介していきます。

Googleアナリティクス

EC分析ツールの代表格とも言えるのはGoogleアナリティクスです。

Googleアナリティクスとは、Googleが無料で提供しているアクセス解析ツールで、顧客が自社サイト内でどのような動きをしているのかを把握することができます。

Googleアナリティクスでは、リアルタイムのサイト利用状況・訪問者の属性や行動・サイトの流入元・訪問者の行動履歴・設定したコンバージョンなどを確認することが可能です。

また、Googleアナリティクスにはeコマースの拡張機能があり、購入に至るまでの顧客の行動や施策の効果など、売上に直結するデータの分析が可能です。

Google Serach Console

Google Search Consoleとは、Google検索でのWebサイト情報を確認できるツールです。

Search Consoleでできることとしては、Google検索での表示状況の確認・被リンクの数や被リンク元の確認・インデックス登録のリクエスト・サイトの問題点の把握などが可能です。

Googleアナリティクスとの一番の違いは、Googleの検索結果でのサイトのパフォーマンスを確認できるところです。

例えば、サイトの掲載順位や、表示回数、どの検索キーワードで表示されているのかなどの情報を把握することができます。

Ptengine

Ptengineは、月間3000PVまでなら、無料で使うことができるヒートマップツールです。

ヒートマップツールというのは、顧客がサイト内のどの部分を見ているのかをわかりやすく色で表現したものです。

顧客がどこをクリックしているのか、どこを見ているのかなどを直感的に理解することができるため、初心者の方でも利用しやすいツールの1つです。

ECを分析し業績アップを実現させるシステムReCORE

ここまでEC分析ツールを活用するメリットや無料で使えるEC分析ツールについて紹介してきました。

しかしながら、せっかくEC分析を行っても、その後の改善やマーケティングに活かせる自信がないという方もいらっしゃるのではないでしょうか。

今回ご紹介するReCOREは、ECや実店舗のデータの収集から分析、マーケティングまでを一貫して行うことができるオールインワンシステムです。

ReCOREを活用すれば、EC出品、ECと実店舗間での在庫管理などを効率化することが可能になります。

今回紹介した無料EC分析ツールとReCOREを併用することで、インタラクティブ（相互作用）を持ってEC運営を行っていくことができます。

ここからは、クラウド型POSシステムReCOREの一部の機能について確認していきましょう。

分析機能

ReCOREでは、ECや実店舗の売上分析、会員分析、在庫分析やスタッフ分析などの機能を搭載しています。

例えば、売上分析機能では、期間別の売上やカテゴリー別の売上、顧客単価などを分析することができます。

さらに、予実管理機能を活用すれば、立てた目標に対する進捗状況を確認することもできるため、目標達成率を可視化することも可能になります。

会員分析機能では、どれだけ新規会員が増加したかを可視化する会員獲得データや、直近の購入日、購入頻度、購入金額の3つの指標で属性分けを行うRFM分析を実施することができます。

これにより、会員を増やすための施策の効果検証や顧客の属性、顧客単価を把握することが可能になります。

在庫分析では、カテゴリー別に粗利率を算出したり、交叉比率の閲覧が可能です。

また、販売済みの商品がどれくらいの期間で売れたかをABC3つのランクに分けるABC分析を活用すれば、販売した商品の販売価格が適正だったのか分析することができます。

早く売れすぎた商品は、価格が安すぎた可能性があり、長期間購入されなかった商品は高めの価格設定になっているかもしれません。

適切な価格で販売ができていないと、大幅な機会損失にも繋がりますが、ReCOREのABC分析を活用することで、適正価格を見極め売上を最大化することができます。

スタッフ分析では、スタッフごとの品出し商品の金額やEC出品の成果を数値として確認することができます。

インセンティブ制度を導入して、スタッフの頑張りを評価したいという場合にも、スタッフの成果を定量的に評価することが可能になります。

このように、ReCOREの分析機能では、様々なことが可能になります。

またこの分析から顧客の絞り込みを行い、絞り込んだ顧客にSMSやメール、LINEなどで販促メッセージを送信することも可能なので、分析からマーケティングまでを一気通貫で行うことができます。

EC出品機能

EC運営を行う上で、時間と手間のかかる出品作業をなんとか効率化したいと考える方も少なくないかと思います。

ReCOREには、出品テンプレート機能も搭載してあるので、出品のたびに商品情報を記載する手間を省略することも可能になります。

また、ReCOREでは、Amazon、楽天市場、Shopify、ラクマ、ヤフオク!、Yahoo!ショッピングなどの複数のモールに同時に出品することが可能です。

その中でも、特にShopifyとは親和性が高く、在庫情報と会員情報を完全連携することが可能です。

これにより、実店舗でスマホカバーを購入した顧客に、EC上でスマホの画面保護フィルムをおすすめ表示するといったようなOMOマーケティングも実現できます。

ささげ業務

ReCOREでは、EC出品時に必要な、撮影・採寸・原稿のささげ業務を格安で代行するサービスを行っています。

それ以外にも、EC出品後の商品の保管や受注後の発送も格安で代行しているので、EC運営の人手不足による停滞を解消することが可能です。

商品の保管を任せておけば、在庫を保管するスペースも必要なくなるためコスト削減にも繋がります。

ReCOREにささげ業務を依頼することで、出品する商品の選定や集客など、売上アップのための施策検討に時間を割くことができるようになるので、ReCOREでEC運営を行う際には、活用してみてください。

顧客管理機能

ReCOREには、顧客管理機能も充実しています。

ReCOREの顧客管理機能では、会員情報から顧客の絞り込みを行うことができます。

顧客情報は、年齢や性別の他にも、来店頻度や購入金額など詳細な絞り込みが可能になっています。

この機能を活用すれば、「1ヶ月以内に来店して5000円以上の購入のあった優良顧客のみにクーポンを配布する」といったようなターゲットを絞ったマーケティングが可能になります。

またReCOREでは、LINEミニアプリとの連携も可能です。

LINE上のデータをReCOREのPOSシステムに同期させることで、顧客属性や購入金額などのデータ収集が容易になります。

LINE上で直接販促メッセージを送信することも可能なので、顧客のリピート率向上を実現できます。

このように、EC運営にLINEを組み合わせることで、一貫した販促活動が可能になります。

その他にも、LINEを活用したEC運営のメリットについて知りたい方は、下記の記事をご覧ください。

LINEを活用したEC運営のメリットや業績アップのポイントを解説

在庫管理機能

ECと実店舗両方を運営している、もしくは複数のECモールに出店している場合には、在庫連動が必要になるかと思います。

在庫連動が上手く行われていないと、欠品になった商品が、在庫ありと表示されてしまったりトラブルの原因になってしまいます。

ReCOREでは、複数店舗、ECの在庫管理を1つのアカウントから一括管理することが可能なので、実店舗に在庫を置きながらEC出品を行う併売も容易に実現できます。

まとめ

今回は分析ツールを活用するメリットと、ECの分析方法について紹介しました。

ECの分析を行うことで、消費者行動を把握し、売上アップを目指す施策に繋げることが可能になります。

しかしながら、EC分析ツールで分析を行った後に、効果的なマーケティング施策を実施するのは、そう簡単ではないかと思います。

本記事の後半部分で紹介したクラウド型POSシステムReCOREは、分析からマーケティングまでを一気通貫で行うことができるシステムです。

ReCOREでは、現在無料でお問い合わせと資料ダウンロードが可能です。

ReCOREについてもっと知りたいという方は、ぜひお気軽に資料ダウンロードをお試しください。